Warum ich nicht gerne über Preise von Kreuzfahrten schreibe – und es jetzt trotzdem tue

Es ist eine einfache Frage: Was kostet eine Kreuzfahrt mit Schiff X oder Reederei Y? Eine gute Antwort ist dagegen alles andere als einfach. Denn es kommt darauf an … Lesen Sie in diesem Beitrag, warum ich die Frage nach Kreuzfahrtpreisen nicht mag. Und welcht teils komplizierten Faktoren in der Kalkulation der Reedereien eine Rolle spielen.

Der Preis einer Kreuzfahrt wichtig. Schließlich muss man sich die Traumreise eben erst einmal leisten können. Tipps zu geben, wie man eine Kreuzfahrt billiger bekommt, ist jedoch ungemein schwierig. Denn die Preise schwanken stark und sind kaum vorhersagbar. Und dann spielen bei dem Thema auch Emotionen eine wichtige Rolle.

Preise für Kreuzfahrten sind abhängig von Angebot und Nachfrage, aber auch von vielen anderen Faktoren, die ohne Insiderwissen oder sehr genaue Marktbeobachtung kaum nachvollziehbar sind.

Zugleich ist die Wahrnehmung, ob ein Preis „fair“ ist, sehr individuell. Das hängt zum einen davon ab, was das eigene Budget hergibt. Zum anderen erscheint einem eine Reise, die man eigentlich gerne machen würde, die aber nicht zum Budget passt, als zu teuer. Diese Wahrnehmung ist weitgehend unabhängig von der gebotenen Leistung, Angebot und Nachfrage.

Immer wieder erreichen mich Leserfragen oder Anfragen von Journalisten-Kollegen dazu: Wann ist der beste Buchungszeitpunkt? Wie kann ich Schnäppchen machen? Warum ist diese oder jene Reise eigentlich so unverschämt teuer?

Nur: Ich habe keine wirklich hilfreiche Antwort darauf. Mein Rat zu diesem Thema ist deshalb immer der gleiche:

• Lassen Sie sich in einem mit Kreuzfahrten erfahrenen Reisebüro beraten. Solche Reisebüros haben engen Kontakt zu den Vertriebsmitarbeitern der Reedereien, kennen Sonderaktionen und die Feinheiten der Buchungssysteme. Und sie haben viel Erfahrung und dadurch ein gutes Gespür für Preisentwicklungen.
• Fixieren Sie sich nicht zu sehr auf den Preis einer Kreuzfahrt. Definieren Sie Ihr Budget, das Sie sich leisten wollen und suchen sie eine dazu passende Reise. Entscheiden Sie, ob eine konkrete Kreuzfahrt Ihnen der geforderte Preis wert ist und ob Sie sich damit wohlfühlen – und grämen Sie sich nicht, wenn sie die gleiche Reise später vielleicht günstiger sehen. Das ändert nämlich nichts und verpasst Ihrer Traumreise nur nachträglich einen schalen Beigeschmack.

Wovon hängen Preisschwankungen in der Kreuzfahrt ab?

Grundsätzlich bestimmen Angebot und Nachfrage die Preise in der Kreuzfahrt. Weil Angebot und Nachfrage über die Zeit schwanken, ändern sich auch die Preise und gehen mal rauf, mal runter, oft innerhalb weniger Tage. Das kennen wir besonders ausgeprägt bei Flügen. Viele Kreuzfahrt-Reedereien haben längst ebenfalls teils erheblich schwankende Tagespreise.

Aber nicht nur direktes Angebot und direkte Nachfrage bestimmen den Preis, sondern auch eine Vielzahl anderer Faktoren, die sich teils von Reederei zu Reederei unterscheiden und für den Kunden nicht transparent sind. Das macht es so kompliziert, zu verstehen, warum sich Preise so entwickeln, wie sie es tun.

Gleiche Reise, unterschiedliche Preise in verschiedenen Ländern

Die Kreuzfahrt ist – je nach Reederei – ein sehr internationales, ein globales Geschäft. In Deutschland sind die Preise womöglich für die identische Reise höher als etwa in Italien oder in den USA – für die gleiche Kabine am gleichen Schiff zum gleichen Termin. Und bei einer anderen Reederei ist es womöglich genau umgekehrt. Die Gründe dafür können vielfältig sein:

• Die von der Reederei für ein Land vorausgesagte oder erhoffte Nachfrage fällt anders aus als gedacht – ein Land bleibt also hinter den Erwartungen zurück; oder die Nachfrage ist höher als erwartet.
• Ein Land ist für die Reederei strategisch wichtig und man will sich dort größere Marktanteile erobern. Dann setzt man womöglich auch mal Kampfpreise ein, um die Kunden zu Buchungen zu bringen. Einem Teil davon wird das Konzept dann so gut gefallen, dass sie zu Stammkunden werden, auch wenn die Preise später wieder höher liegen.
• Oder ein Land ist strategisch eben nicht wichtig. Dann nimmt man mit, was der Markt hergibt, aber nur, wenn man damit guten Profit macht, sprich: sich die Kabinen zu entsprechend hohen Preisen verkaufen lassen.
• Oder ein Land hat eine besonders schwierige Vertriebssituation, wie etwa in Deutschland wo einerseits mit AIDA und TUI Cruises zwei sehr starke, lokale Platzhirsche den Markt dominieren, andererseits sehr viel Geschäft über Reiseveranstalter läuft, die man als internationale Reederei auch erst einmal dazu bringen muss, die eigenen Kreuzfahrten in ihr Angebot aufzunehmen.
• Und nicht zuletzt spielen auch gesetzliche Rahmenbedingungen eine Rolle. Denn EU-Reiserecht gibt dem Kunden deutlich mehr Rechte, die für Reedereien finanzielle Risiko bedeuten. In Europa gibt es beispielsweise ein Recht auf anteilige Reisepreis-Erstattung, wenn ein Hafenstopp ausfällt – unabhängig davon, ob das die Schuld der Reederei ist oder nicht. Dieses Risiko abzusichern, kostet die Reederei Geld, das in die Preise einkalkuliert wird.
• Auch auf Zahlungsbedingungen wirken sich Gesetze aus. So ist in Deutschland nur ein relativ kleiner Teil des Reisepreises als Anzahlung zulässig, während Reedereien beispielsweise in den USA den vollen Reisepreis oder zumindest deutlich höhere Anzahlungen oft schon Monate, im Extremfall sogar ein, zwei Jahre im Voraus kassieren können.

Unterschiedliche Vertriebsstrategien der Kreuzfahrtanbieter

Reedereien verfolgen beim Vertrieb ihrer Kreuzfahrten unterschiedliche Strategien. Die einen wollen ihr Preisniveau möglichst stabil halten und fahren lieber mit einigen leeren Kabinen, als das Schiff um jeden (niedrigen) Preis voll zu machen. Damit wollen sie vor allem vermeiden, dass Schnäppchenjäger mit der Buchung einfach nur lange genug warten müssen, bis die Preise schließlich sinken. Lässt man als Reederei das allgemeine Preiseniveau deutlich sichtbar absinken, wird es immer schwieriger, später wieder höhere Preise zu erzielen.

Andere Reedereien wiederum legen vor allem Wert darauf, immer ausgebucht zu sein. Denn viele der Kosten an Bord entstehen unabhängig davon, wie viele Passagiere mitfahren. Verkauft man dann die letzten noch freien Kabinen kurzfristig zu einem Preis, der nicht einmal mehr die kalkulatorischen Kosten abdeckt, bleibt dennoch mehr Geld übrig, als wenn die Kabine leer bleibt. Kostendeckungsbeitrag nennen Betriebswirtschaftler das. Der Nachteil ist bei dieser Strategie, von den Kunden als Billigheimer wahrgenommen zu werden, die dann auch künftig niedrige Preise erwarten. Auf Dauer kann es also ziemlich schwierig werden, mit dieser Strategie Geld zu verdienen, kann aber über die Masse dennoch aufgehen.

Preisschwankungen und die Vertriebsplanung der Reedereien

Kreuzfahrt-Preise schwanken oft auch abhängig von Erfahrungswerten oder Planungsdaten in Relation zum Zeitabstand zum Start der jeweiligen Kreuzfahrt. Einfacher formuliert: Verkauft sich eine Kreuzfahrt nicht so gut wie erwartet, wird die Reederei irgendwann nervös und senkt den Preis. Allerdings muss man sich das bei den großen Reedereien nicht wie einen tatsächlich irgendwann nervös werdenden Manager vorstellen. Dies übernehmen Computersysteme ganz automatisch, künftig wahrscheinlich vermehrt auch mit Hilfe künstlicher Intelligenz.

Für solche automatischen Preisanpassungen planen die Reedereien genau voraus: Wie viele Kabinen will man in welchem Land verkaufen? Zu welchem Zeitpunkt vor der Reise erwartet man welche Vorausbuchungszahlen? Welche Märkte sind von strategischer Bedeutung und müssen deshalb ihre Zielvorgaben besonders genau einhalten? Und viele weitere Faktoren. Dann beobachtet ein Algorithmus die Buchungsentwicklung und reagiert mit Anpassungen.

Also konkret: Hatte die Reederei erwartet, 60 Tage vor der Reise 70 Prozent der Balkonkabinen bereits verkauft zu haben, der Wert liegt aber schon bei 75 Prozent, dann hebt sie die Preise merklich an. Liegt der Wert erst bei 60 Prozent, senkt sie die Preise, um aufzuholen. Noch verwirrender kann das für den Kunden werden, wenn die Balkonkabinen schon über dem Soll liegen, die Außenkabinen aber darunter. Dann sinkt der Preis in der einen Kabinenkategorie und steigt gleichzeitig in der anderen.

Strategische Preise

Preise können sogar langfristig strategisch sein: Eine Reederei ändert ihr Konzept, will beispielsweise künftig ein zahlungskräftigeres Publikum mit mehr Luxus-Anspruch ansprechen. Dann führt ein deutlich höherer Preis indirekt auch dazu, das bisherige Publikum zu vertreiben. Natürlich würde eine Reederei Kunden nicht absichtlich vergraulen. Aber der Nebeneffekt, dass hohe Preise die Zusammensetzung des Publikums an Bord verändern und damit auch ein anderes Ambiente entsteht, das eher zu diesem neuen Luxus-Anspruch passt, verstärkt eben auch die Wahrnehmung des Kunden für das neue Konzept.

Für das genannten Luxus-Beispiel deutlicher formuliert: Die eleganten Luxus-Kunden, die man mit dem neuen Konzept ansprechen will, fühlen sich an Bord wohler, wenn sie sich das Schiff nicht mit Party- und Ballermann-Publikum teilen müssen.

Auf der Strecke bleiben dabei diejenigen, die diese Reederei einst zu ihrer Lieblingsreederei erklärt haben, womöglich schon eine höhere Statusstufe im Kundenbindungsprogramm erreicht haben, sich quasi als Teil der „Familie“ betrachten – und dann über die stark steigenden Preise eiskalt abserviert fühlen.

Kreuzfahrt-Preise nicht emotional betrachten

Betrachten Sie den Preis für eine Kreuzfahrt nicht emotional. Natürlich tut es weh, wenn die Lieblingsreederei ihren Kurs ändert und plötzlich unerschwinglich teuer wird. Natürlich löst es Emotionen aus, wenn man das Gefühl hat, sich etwas, das man gerne hätte, nicht (mehr) leisten zu können.

Oder wenn der Preis einer gebuchten Reise nachträglich sinkt und man „zu viel bezahlt“ hat. Was aber nur bedingt stimmt. Denn man hat genau den Preis bezahlt, der zu Buchungszeitpunkt eben gültig war. Der jetzt niedrigere Preis basiert auf anderen Bedingungen: Flugpreise haben sich verändert, die Wunschkabine ist nicht mehr verfügbar, vielleicht haben sich geopolitische Rahmenbedingungen in anderen Märkten oder in den Zielländern der Reise geändert, sodass sich die Nachfrage nach dieser Reise verändert hat …

Dennoch: Preise emotional zu betrachten, führt zu vermeidbarem Frust. Denn ändern kann man’s ohnehin nicht. Preiseentwicklungen rational und gefühllos zu betrachten, macht es einfacher, die Mechanismen zu verstehen und letztlich die günstigsten Preise zu finden.

Marketing-Illusion der großen „Kreuzfahrt-Familie“

Oft höre ich auch ein empörtes Argument gegen hohe Preise: „Das hat doch nichts mehr mit dem realen Wert der Reise zu tun“. Emotional gesehen: nein. Wirtschaftlich betrachtet aber sehr wohl. Es ist ein Angebot der Reederei. Finden sich genug Kunden, die dieses Angebot annehmen, entspricht der Preis genau dem Marktwert der Reise. Wenn nicht, werden die Preise sinken. Oder das Schiff fährt halb leer. Oder die Reederei geht pleite. Deshalb ist auch diese gelegentlich gestellte Frage sinnlos: „Warum vergrault die Reederei ihre Stammkunden mit dieser Preisentwicklung“.

Fairerweise muss man allerdings auch zugestehen, dass Reedereien auch ganz bewusst mit den Emotionen ihrer Kunden spielen. Klar, Urlaub ist etwas sehr Emotionales. Eine Kreuzfahrt basiert zu einem wesentlichen Teil aus einer gut kalkulierten und von den Kreuzfahrt-Reedereien regelrecht perfektionierten Illusion.

Auch wenn das Marketing familiäre Atmosphäre an Bord hervorhebt, Passagiere und Crew als eine große imaginäre Familie sehen will, so geht es eben doch nur darum, Geld zu verdienen. Die emotionale Bindung der Kunden an die Reedereien ist wie die Kundenbindungs- und Statusprogramme eben auch nur eine der Strategien, um Geld zu verdienen.

Aber wenn die Reederei mich „nicht mehr mag“, sprich: immer teurer wird – vielleicht wird es dann auch Zeit, die emotionale Bindung zu lösen und Neues zu erkunden.

So mancher treue Reederei-treue Kreuzfahrer – Sie wissen schon, „einmal XY, immer XY“ – hat beim zunächst unfreiwilligen Ausprobieren einer anderen Reederei schon gemerkt, wie viel Mehrleistung anderswo geboten wird oder wie viel besser das andere Produkt zu den eigenen Urlaubsvorstellungen passt. Und dass vom Treueschwur vor allem eine Seite profitiert hat: die Reederei.

Apropos, damit hier kein Missverständnis entstehen: Mit dem zitierten Treueschwur ziele ausdrücklich ich nicht auf eine bestimmte Reederei, sondern meine das ausdrücklich ganz allgemein.

Kreuzfahrt ist ein Geschäft, Reedereien sind Wirtschaftsunternehmen

Eine Kreuzfahrt-Reederei ist ein Wirtschaftsunternehmen, das mal mehr und mal weniger auffällig Profit erzielen will, ja: muss. Das ist bei allen Unternehmen der wesentliche Zweck. Bei börsennotierten Unternehmen kommt zusätzlich der Druck und die Gewinnerwartung von Aktionären und Anlegern hinzu.

Deshalb wird eine Reederei immer das tun, was am meisten Gewinn bringt und den Fortbestand des Unternehmens sichert. Dass dies nicht immer auf direktem Weg geschieht, sondern über Umwege, welche die Gewinnerzielungsabsicht ein wenig verschleiert, darf einen nicht darüber hinwegtäuschen, dass man als Passagier schlicht einen Vertrag mit der Reederei hat: ein bestimmter Geldbetrag gegen eine bestimmte Leistung. Passt individuell die versprochene Leistung nicht zum geforderten Preis, schließt man den Vertrag eben nicht ab. So wie man beim Einkaufen im Supermarkt keine Mango für fünf Euro kauft, auch wenn man sie wirklich gerne hätte und schon seit Jahren bei diesem Händler kauft.

Warum ich also so ungern über Preise rede …

Verstehen Sie jetzt, warum ich so ungern über Preise für Kreuzfahrten schreibe und spreche? Warum ich immer ein wenig die Augen verdrehe, wenn mein Podcast-Partner Jerome Brunelle mich in einer neuen Episode zu einem Schiff nach den Preisen fragt und auf meine Antwort oft mit einem „das ist aber teuer“ oder „das könnte ich mir nie leisten“ reagiert?

Ich mag die Frage nicht, weil pauschale Aussagen zu den Preisen einfach nicht sinnvoll möglich sind. Und weil es so stark auf die individuelle Situation jedes einzelnen Lesers oder Podcast-Hörers ankommt.

Der – stark schwankende – Preis einer Kreuzfahrt drückt sich in absoluten Zahlen aus. Aber ob sich jemand diese Reise leisten will oder kann, ist sehr individuell. Wer bin ich, um zu urteilen, ob eine Reise, eine Reederei, ein Schiff „zu teuer“ ist?